SQL é a sigla de Sales Qualified Lead, em português lead qualificado por vendas. É o segundo degrau da qualificação: depois que o lead mostrou interesse, alguém de vendas conversa com ele e confirma que existe uma oportunidade concreta. A partir daí, o lead deixa de ser uma possibilidade e passa a ser um negócio em andamento, com próximo passo marcado.
A diferença para o MQL está em quem decide e com base em quê. O MQL é definido pelo marketing a partir de dados e comportamento; o SQL é confirmado por uma pessoa de vendas, numa conversa.
Como funciona na prática
- O lead chega pedindo contato, ou é passado pelo marketing como MQL.
- Um SDR ou vendedor faz o primeiro contato e as perguntas de qualificação: qual é a necessidade, para quando, quem decide e se o caso cabe no que a empresa vende.
- Se as respostas passam no critério combinado, o lead vira SQL e ganha um próximo passo com data: reunião, visita ou proposta.
- O SQL é entregue ao closer com um resumo do que já foi dito, para que o cliente não precise repetir tudo.
Quem não passa no critério não some: volta numa data combinada, se o problema for só o momento, ou é encerrado com o motivo registrado.
Exemplo
A Contábil Norte, um escritório fictício de contabilidade, recebe o contato de Luísa, dona de uma loja de roupas que quer trocar de contador. A pré-vendedora descobre que o contrato atual termina no mês que vem, que Luísa decide sozinha e que a loja está num regime tributário que o escritório atende. Com as respostas no critério, Luísa vira SQL e a reunião com o sócio fica marcada para quinta-feira.
Perguntas frequentes
SQL em vendas tem a ver com banco de dados?
Não. Em tecnologia, SQL é a sigla de Structured Query Language, a linguagem usada para consultar bancos de dados. Em vendas, é outra coisa: o lead qualificado por vendas. O contexto costuma deixar claro qual dos dois está em jogo.
Como saber se o critério de SQL está certo?
Acompanhe quantos SQLs o closer aceita como dentro do critério e quantos viram venda. Se muitos são recusados na reunião, o critério de quem qualifica e o de quem fecha não estão alinhados e precisam ser revistos juntos.
Termos relacionados
- MQL: o degrau anterior, definido pelo marketing.
- Lead qualificado: o conceito geral por trás dos dois degraus.
- SDR: quem costuma validar o SQL.
- Closer: quem recebe o SQL e conduz o fechamento.