SDR é a sigla de Sales Development Representative, em português representante de desenvolvimento de vendas. No Brasil, o cargo também aparece como analista de pré-vendas. O SDR cuida do começo da venda: responde os leads que chegam, segue a cadência com quem não respondeu, descobre quem tem necessidade e momento para comprar e marca uma reunião, visita ou ligação com quem fecha.
Ele não fecha a venda. O trabalho termina quando o lead certo está na agenda do closer, com um resumo do que já foi conversado. A rotina completa, as métricas e quando vale contratar estão no guia o que é SDR.
O que o SDR faz
- Responde leads novos que pediram contato, preencheram um formulário ou chamaram no WhatsApp.
- Segue a cadência com quem ainda não respondeu, com um motivo novo a cada contato.
- Qualifica: confirma necessidade, momento, quem decide e se o caso cabe no que a empresa vende.
- Marca o próximo passo com o closer, com data e hora.
- Passa o lead com um resumo, para que o cliente não precise repetir tudo.
- Encerra quem não tem perfil ou não respondeu, com o motivo registrado.
A ideia por trás do cargo é separar o trabalho de abrir conversas, que pede constância, do trabalho de fechar, que pede tempo e concentração.
SDR, BDR e closer
| Função | Parte de | Entrega |
|---|---|---|
| SDR | Leads que procuraram a empresa | Lead qualificado com reunião marcada |
| BDR | Empresas ou pessoas escolhidas para abordagem ativa | Primeira conversa e reunião marcada |
| Closer | Lead qualificado | Venda fechada ou perdida |
A divisão entre SDR para quem chega (inbound) e BDR para quem é abordado (outbound) é uma convenção comum, não uma regra: em muitas empresas, "SDR" cobre os dois casos.
Exemplo
Na Ponto Certo Seguros, uma corretora fictícia, Bruno é o SDR. Um lead pede cotação de seguro para o carro pelo site às 10h; às 10h15, Bruno responde pelo WhatsApp e pergunta o modelo do carro e quando vence o seguro atual. O lead conta que vence em três semanas e que decide junto com a esposa. Bruno marca uma ligação com a corretora responsável para sexta, com os dois, e manda a ela o resumo da conversa. A cotação e o fechamento ficam com ela.
Termos relacionados
- BDR: a pré-venda que parte da prospecção ativa.
- Closer: quem recebe o lead do SDR e fecha.
- SQL: o lead que o SDR valida e entrega.
- Lead qualificado: o critério que orienta o trabalho do SDR.