Glossário

Os termos de vendas e follow-up, explicados em uma frase.

Definições diretas, com exemplo e os termos relacionados, para quem prospecta, faz follow-up e organiza um time de vendas.

B

BANT: BANT é um método de qualificação de leads que avalia quatro critérios: Budget (orçamento), Authority (autoridade para decidir), Need (necessidade) e Timeline (prazo). Ajuda o vendedor a separar quem pode comprar agora de quem ainda não pode.
Base legal (LGPD): Base legal é a hipótese prevista na LGPD que autoriza uma empresa a tratar dados pessoais, como o consentimento ou o legítimo interesse. Sem uma das hipóteses do art. 7º da Lei 13.709/2018, o tratamento não é permitido.
BDR: BDR (Business Development Representative) é o profissional de pré-vendas que faz a prospecção ativa: escolhe possíveis clientes que ainda não procuraram a empresa, abre a primeira conversa e a leva até uma reunião com quem vende.

Cadência de vendas: Cadência de vendas é a sequência planejada de contatos com um lead, com passos, intervalos, canal e critério de saída definidos antes do primeiro contato. Ela diz o que fazer com cada lead, em que dia e até quando.
Ciclo de vendas: Ciclo de vendas é o tempo que uma venda leva do primeiro contato com o lead até o fechamento, e também o conjunto de etapas percorridas nesse intervalo. A duração média é calculada sobre as vendas ganhas.
Closer: Closer é o vendedor que recebe o lead já qualificado e conduz a etapa final da venda: apresenta a proposta, responde às objeções, negocia as condições e fecha o negócio. Também é chamado de executivo de contas.
CRM: CRM (customer relationship management, ou gestão do relacionamento com o cliente) é o sistema onde a empresa registra clientes, leads, negociações e interações. Em vendas, mostra em que etapa está cada oportunidade e o que já foi conversado.

Follow-up: Follow-up, em vendas, é todo contato feito depois do primeiro com um lead ou cliente, com um objetivo claro: levar a conversa à próxima decisão, seja uma resposta, uma reunião, um orçamento aprovado ou um não.
Funil de vendas: Funil de vendas é a representação das etapas que um possível cliente percorre, do primeiro contato até a compra. Tem forma de funil porque, a cada etapa, parte dos leads fica pelo caminho e só uma parcela chega ao fechamento.

Inbound: Inbound, em vendas, é o modelo em que o possível cliente procura a empresa por iniciativa própria: encontra um conteúdo, um anúncio ou uma indicação e pede contato. O lead inbound já demonstrou interesse antes da primeira conversa.

Janela de envio: Janela de envio é o intervalo de dias e horários em que uma empresa aceita enviar mensagens aos leads, como de segunda a sábado, das 9h às 19h. Uma mensagem programada para fora dela espera a próxima abertura.

Lead: Lead é um possível cliente cujo contato a empresa já tem: alguém que pediu orçamento, preencheu um formulário, chamou no WhatsApp ou foi indicado. Ainda não comprou; é uma conversa de vendas em aberto.
Lead qualificado: Lead qualificado é o lead que atende a um critério escrito e combinado pela equipe, de perfil e de interesse, e por isso merece o tempo de quem vende na próxima etapa: uma reunião, uma visita ou uma proposta.
Legítimo interesse: Legítimo interesse é a base legal da LGPD (art. 7º, IX) que permite tratar dados pessoais sem consentimento quando isso é necessário a um interesse legítimo da empresa ou de terceiro e os direitos do titular não prevalecem.
Lista de transmissão: Lista de transmissão é um recurso do WhatsApp que envia a mesma mensagem a vários contatos de uma vez, e cada um a recebe numa conversa individual. Só recebe quem tem o número de quem envia salvo na agenda do celular.

MQL: MQL (Marketing Qualified Lead, ou lead qualificado pelo marketing) é o lead que atende aos critérios de perfil e de interesse definidos pelo marketing e por isso é passado à equipe de vendas para uma primeira abordagem.

No-show: No-show é quando alguém marca um compromisso, como uma reunião, consulta ou visita, e não comparece nem avisa. A taxa de no-show é a parte dos compromissos marcados em que isso acontece.

Objeção de vendas: Objeção de vendas é uma dúvida, resistência ou condição que o lead levanta antes de comprar, como “está caro” ou “vou pensar”. Não é uma recusa: indica o que ainda falta para ele decidir.
Opt-out: Opt-out é o pedido de uma pessoa para deixar de receber as mensagens de uma empresa, como responder SAIR, PARAR ou “não tenho interesse”. É o oposto do opt-in, a permissão para receber essas mensagens.

Pipeline de vendas: Pipeline de vendas é o conjunto dos negócios em andamento de uma equipe, organizados pela etapa em que cada um está, com valor, responsável e próximo passo. Mostra o que pode fechar em breve e onde as vendas estão paradas.
Ponto de contato: Ponto de contato é cada interação entre a empresa e um lead ou cliente, como uma mensagem no WhatsApp, uma ligação, uma visita ou um formulário preenchido. Em vendas, a cadência é a sequência planejada desses pontos de contato.
Prospecção ativa: Prospecção ativa é a busca de clientes em que a empresa toma a iniciativa: escolhe quem abordar e faz o primeiro contato, por ligação, mensagem, e-mail ou visita, em vez de esperar ser procurada. Também é chamada de outbound.

Reativação de clientes: Reativação de clientes é o trabalho de voltar a vender para quem já comprou da empresa e parou de comprar. Começa por definir quem está inativo, a partir do ciclo de compra, e segue com poucos contatos, cada um com um motivo.

SDR: SDR (Sales Development Representative) é o profissional de pré-vendas que faz os primeiros contatos com os leads, qualifica quem tem interesse e condição de comprar e entrega ao vendedor uma conversa com próximo passo marcado.
Speed to lead: Speed to lead, ou tempo de resposta ao lead, é o intervalo entre o momento em que um lead pede contato e a primeira resposta de uma pessoa da empresa. Mede quão rápido o time atende quem acabou de demonstrar interesse.
SQL: SQL (Sales Qualified Lead, ou lead qualificado por vendas) é o lead que a equipe de vendas validou em conversa como uma oportunidade real: tem a necessidade, o momento e quem decide, e está pronto para uma reunião ou proposta.

Taxa de conversão: Taxa de conversão é a porcentagem de leads que avança de uma etapa do processo de vendas para a seguinte, como de lead para cliente. Calcula-se dividindo quem avançou por quem entrou na etapa e multiplicando por 100.
Taxa de resposta: Taxa de resposta é a porcentagem dos leads contatados que respondeu a pelo menos uma mensagem, numa cadência, num passo ou num período. É calculada dividindo o número de leads que responderam pelo número de leads contatados.
Ticket médio: Ticket médio é o valor médio de cada venda num período: o faturamento dividido pelo número de vendas. Mostra quanto a empresa recebe, em média, a cada venda fechada.

WhatsApp Business: WhatsApp Business é o aplicativo gratuito do WhatsApp para pequenas empresas. Tem os mesmos recursos do app comum e acrescenta perfil comercial, listas para organizar contatos e ferramentas para responder rápido aos clientes.

Importe seus leads, monte os passos e abra a fila do dia: quem respondeu, quem tem passo hoje e quem ficou para trás.