Closer vem do inglês "to close", fechar. É o vendedor responsável pela última parte da venda: recebe um lead que já foi qualificado, conduz a reunião ou a visita, monta a proposta e negocia até o sim ou o não. Em muitas empresas, o cargo se chama executivo de contas, ou AE (account executive).
O closer existe quando a venda é dividida em funções. Antes dele, um SDR ou um BDR abre a conversa e qualifica; depois dele, o pós-venda cuida do cliente. Em negócios pequenos, o dono ou o vendedor faz as três partes.
O que o closer faz
- Prepara a reunião a partir do resumo recebido, para não repetir perguntas que o lead já respondeu.
- Conduz o diagnóstico: entende o problema em detalhe e o que o cliente considera um bom resultado.
- Apresenta a proposta ajustada ao caso.
- Responde às objeções, como preço, prazo ou "vou pensar".
- Faz o follow-up da proposta até uma decisão, sim ou não.
- Dá retorno a quem qualificou sobre cada lead recebido: se era o que parecia e, se não, por quê.
O último item é o mais esquecido. Sem esse retorno, o SDR continua marcando reuniões com o mesmo tipo de lead que o closer recusa. Como responder às objeções mais comuns está no guia de objeções de vendas.
Exemplo
No Estúdio Arco, uma empresa fictícia de móveis planejados, a pré-vendedora marca as visitas e o projetista Diego é o closer. Ele recebe o resumo de uma cliente que quer reformar a cozinha até o fim do ano e já tem um valor em mente. Na visita, mede o espaço, entende a rotina da família e, dois dias depois, apresenta o projeto. A cliente acha o preço alto; Diego mostra onde trocar o acabamento para caber no valor sem mudar o desenho, e o contrato é assinado na semana seguinte. O caminho entre a proposta e a assinatura está no guia de follow-up de orçamento.
Closer, SDR e vendedor completo
| Função | Começa com | Termina com |
|---|---|---|
| SDR ou BDR | O primeiro contato | Reunião marcada com um lead qualificado |
| Closer | A reunião | Contrato assinado ou negócio perdido |
| Vendedor completo | O primeiro contato | Contrato assinado ou negócio perdido |