Pipeline, em inglês, é tubulação: o caminho por onde os negócios passam até virar venda. Em vendas, é a lista concreta das oportunidades abertas, cada uma na sua etapa, como diagnóstico, proposta enviada ou negociação. Enquanto o funil de vendas mostra quantos leads passam de uma etapa para outra, o pipeline mostra quais negócios estão em cada etapa agora e o que falta para cada um andar.
É comum vê-lo como um quadro, com uma coluna por etapa e um cartão por negócio, num CRM ou numa planilha.
Como funciona na prática
Cada negócio no pipeline carrega, no mínimo:
- Etapa: onde a venda está, segundo critérios combinados pela equipe.
- Valor estimado: quanto o negócio vale se fechar.
- Responsável: quem cuida dele, geralmente o closer.
- Próximo passo com data: o que vai acontecer e quando.
Negócio sem próximo passo é o sinal mais comum de pipeline descuidado: ele está na lista, mas ninguém sabe o que fazer com ele. Por isso muitas equipes revisam o pipeline toda semana, começando pelos negócios parados há mais tempo na mesma etapa.
Para prever receita, algumas equipes usam o valor ponderado: valor ponderado = valor do negócio × chance de fechar na etapa atual. A chance de cada etapa deve vir do histórico da própria empresa, não de uma tabela pronta.
Exemplo
A Fornalha Equipamentos, uma distribuidora fictícia de equipamentos para cozinhas industriais, tem este pipeline numa segunda-feira (valores ilustrativos):
| Etapa | Negócios | Valor somado |
|---|---|---|
| Diagnóstico | 8 | R$ 96 mil |
| Proposta enviada | 5 | R$ 70 mil |
| Negociação | 3 | R$ 41 mil |
Na revisão semanal, a gerente nota que duas propostas estão paradas há três semanas, sem próximo passo. A decisão é fazer um follow-up com data para cada uma e encerrar, com o motivo, as que não responderem até lá.
Pipeline e funil: qual a diferença
| Pipeline | Funil | |
|---|---|---|
| Unidade | Cada negócio, com nome e valor | O total de leads por etapa |
| Horizonte | Agora: o que está aberto | Um período: o que aconteceu |
| Pergunta | O que precisa de ação esta semana? | Em que etapa a venda se perde? |
Os dois usam as mesmas etapas, e é por isso que costumam ser confundidos.
Termos relacionados
- Funil de vendas: a visão agregada das mesmas etapas.
- Ciclo de vendas: o tempo típico que um negócio leva para atravessar o pipeline.
- Closer: quem costuma ser o responsável pelos negócios do pipeline.
- CRM: o sistema onde o pipeline costuma ficar.