O funil de vendas divide a jornada do cliente em etapas, como lead novo, em conversa, qualificado, proposta enviada e venda fechada. Cada etapa tem um critério de entrada, e contar quantos leads passam de uma para a seguinte mostra onde a venda se perde. O desenho vem daí: muitos entram pelo topo, menos chegam ao meio e poucos saem pelo fundo como clientes.
Este verbete fica na definição. Como montar as etapas do seu negócio e quais métricas acompanhar está no guia funil de vendas.
Como funciona na prática
Cada empresa define as próprias etapas, mas a divisão em três partes é comum:
| Parte | O que acontece | Exemplo de etapa |
|---|---|---|
| Topo | O lead chega e recebe o primeiro contato | Lead novo |
| Meio | A conversa acontece e a qualificação decide se vale seguir | Em conversa, qualificado |
| Fundo | Proposta, negociação e decisão | Proposta enviada, ganho, perdido |
O que faz um funil funcionar não é o desenho, mas o critério de cada etapa: "qualificado" precisa querer dizer a mesma coisa para toda a equipe. Com critérios claros, a taxa de conversão entre etapas mostra qual passagem precisa de atenção.
Exemplo
O Buffet Estrela, uma empresa fictícia de festas infantis, acompanhou os pedidos de orçamento de um mês. Os números são ilustrativos:
| Etapa | Leads | Passaram para a próxima |
|---|---|---|
| Pediram orçamento | 60 | 48 responderam à primeira mensagem |
| Em conversa | 48 | 18 visitaram o salão |
| Visita feita | 18 | 14 receberam proposta |
| Proposta enviada | 14 | 7 fecharam |
A maior perda, em número e em proporção, está entre a conversa e a visita: 30 dos 48 leads em conversa não chegaram ao salão. É ali que o buffet decide reforçar o follow-up, antes de pensar em atrair mais pedidos.
Funil e pipeline: qual a diferença
| Funil de vendas | Pipeline | |
|---|---|---|
| O que mostra | Quantos leads passam de uma etapa para outra | Quais negócios estão em cada etapa agora |
| Pergunta que responde | Onde a venda se perde? | O que pode fechar e o que está parado? |
| Uso típico | Análise do processo, mês a mês | Gestão do dia a dia |
No wleads, cada empresa define as etapas do próprio funil, e um passo da cadência pode ter um texto diferente para leads abaixo de uma etapa (veja variações por estágio).
Termos relacionados
- Pipeline de vendas: os negócios em andamento, etapa por etapa.
- Taxa de conversão: a parcela que passa de uma etapa para a seguinte.
- Ciclo de vendas: quanto tempo o lead leva para atravessar o funil.
- Lead: quem entra pelo topo.