BDR é a sigla de Business Development Representative, em português representante de desenvolvimento de negócios. Assim como o SDR, trabalha na pré-venda e não fecha negócios. A diferença está no ponto de partida: o BDR não espera o lead chegar. Ele escolhe quem abordar, pesquisa cada contato e faz o primeiro movimento, geralmente com empresas.
É o cargo típico da prospecção ativa, também chamada de outbound. O resultado do trabalho é uma primeira conversa que vira reunião marcada com o closer.
Como funciona na prática
- Define o perfil de cliente com a equipe de vendas: segmento, porte, região, quem decide.
- Monta a lista de empresas e contatos que se encaixam nesse perfil, anotando de onde veio cada um.
- Pesquisa cada contato para ter um motivo concreto de abordagem.
- Faz o primeiro contato e segue uma cadência de prospecção com quem não responde.
- Qualifica quem responde e marca a reunião com quem fecha.
- Encerra quem não tem interesse, e não volta a abordar quem pediu para sair.
Abordar quem não pediu contato envolve dados pessoais. O art. 7º da LGPD lista as hipóteses em que esse tratamento pode ser feito, e a mais lembrada na prospecção é o legítimo interesse (inciso IX). Isto não é aconselhamento jurídico; o guia de prospecção pelo WhatsApp reúne o básico.
Exemplo
A Clima Certo, uma empresa fictícia de manutenção de ar-condicionado, quer atender escritórios da própria cidade. Letícia, a BDR, monta uma lista de escritórios de contabilidade e de advocacia da região, com o contato comercial que cada um publica. Ela escreve para a gerente de um deles citando o prédio onde o escritório fica e perguntando quem cuida hoje da manutenção dos aparelhos. A gerente responde que o contrato atual vence em dois meses, e Letícia marca uma visita do consultor comercial para a semana seguinte.
BDR e SDR: qual a diferença
| BDR | SDR | |
|---|---|---|
| Ponto de partida | Lista escolhida pela empresa (outbound) | Leads que procuraram a empresa (inbound) |
| O contato conhece a empresa? | Em geral, não | Sim, pediu contato |
| Primeiro desafio | Conseguir uma resposta | Responder rápido e qualificar |
| Entrega | Reunião marcada com o closer | Reunião marcada com o closer |
Muitas empresas usam só o título SDR para as duas funções. O que importa é deixar escrito de onde cada pessoa parte e onde o trabalho dela termina.
Termos relacionados
- SDR: a pré-venda que parte dos leads que chegam.
- Prospecção ativa: o modelo de abordagem em que o BDR trabalha.
- Closer: quem recebe as reuniões marcadas pelo BDR.
- Legítimo interesse: a base legal mais citada na prospecção.