BANT é uma sigla em inglês que resume quatro perguntas para saber se um lead tem condições de comprar: ele tem orçamento (Budget), tem autoridade para decidir (Authority), tem uma necessidade real (Need) e tem um prazo (Timeline)? Quem responde bem às quatro é um lead qualificado para seguir para proposta ou reunião; quem falha em uma ou mais precisa de outro caminho.
O método costuma ser usado na conversa de qualificação, muitas vezes feita pelo SDR antes de passar o lead para quem fecha a venda. Como qualificar leads no dia a dia está no guia de qualificação de leads.
Os quatro critérios
| Letra | Critério | O que se quer saber | Pergunta de exemplo |
|---|---|---|---|
| B | Budget (orçamento) | Se há dinheiro para a compra | "Você já tem uma faixa de investimento em mente?" |
| A | Authority (autoridade) | Quem decide e quem influencia | "Além de você, quem participa dessa decisão?" |
| N | Need (necessidade) | Se o problema existe e incomoda | "O que fez você procurar isso agora?" |
| T | Timeline (prazo) | Para quando é a compra | "Para quando você precisa disso resolvido?" |
Como funciona na prática
O BANT não é um questionário para ler em voz alta. As respostas aparecem ao longo da conversa, e o vendedor vai preenchendo as lacunas. Pelo WhatsApp, vale uma pergunta por mensagem: quatro perguntas de uma vez parecem formulário.
A ordem da sigla também não precisa ser a da conversa. Muitos times começam pela necessidade: sem um problema real, orçamento e prazo pouco importam. Com as respostas, o lead segue por um de três caminhos: avança para proposta ou reunião, fica numa cadência mais longa até o momento dele chegar, ou é encerrado.
Exemplo
A Linha Fina Planejados (fictícia) recebe dois leads no mesmo dia:
- Marcos precisa da cozinha pronta até a entrega do apartamento, em três meses (necessidade e prazo), decide com a esposa (autoridade) e fala em investir até R$ 30 mil (orçamento). Está qualificado. O próximo passo é uma visita com os dois decisores, e não uma proposta enviada só para ele.
- Renata está "só pesquisando preço" para uma reforma sem data. Tem interesse, mas não tem prazo nem orçamento definido. Ela não é descartada: entra numa cadência mais espaçada, com um contato a cada poucas semanas.
Termos relacionados
- Lead qualificado: o resultado de uma qualificação bem feita.
- SQL: o lead que o time de vendas aceita trabalhar.
- SDR: quem costuma fazer as perguntas do BANT.
- Objeção de vendas: o que aparece quando um dos critérios não está resolvido.