Na prospecção ativa, o primeiro movimento é da empresa. Ela define que tipo de cliente quer, monta uma lista de pessoas ou empresas com esse perfil e entra em contato com quem ainda não a procurou. É o oposto do inbound, em que o cliente encontra a empresa e pede contato por conta própria.
O nome em inglês é outbound, e a função típica é a do BDR. Mas a prospecção ativa não é exclusiva de grandes equipes: o dono que liga para antigos clientes, o corretor que visita empresas da região e a loja que escreve para quem deixou o contato num evento estão prospectando ativamente.
Como funciona na prática
- Perfil: definir quem tem mais chance de comprar (segmento, região, porte, necessidade).
- Lista: reunir os contatos que se encaixam nesse perfil e anotar de onde veio cada um.
- Base para o contato: conferir com que base legal você usa aqueles dados e respeitar, na hora, quem pedir para sair.
- Primeira abordagem: uma mensagem curta, com o motivo do contato e uma pergunta fácil de responder.
- Cadência: poucos contatos com quem não respondeu, com um ponto final definido (veja cadência de vendas).
- Qualificação: com quem responde, entender se há necessidade e momento, e marcar o próximo passo.
O item 3 é assunto da LGPD, cujo art. 7º lista as hipóteses em que dados pessoais podem ser usados; na prospecção, a mais citada é o legítimo interesse. Isto não é aconselhamento jurídico. O guia de prospecção pelo WhatsApp reúne o básico da lei e o que reduz o risco de restrição do número.
Exemplo
A Gráfica Prisma, uma empresa fictícia, quer vender cardápios e material impresso para restaurantes do bairro. O vendedor lista vinte restaurantes abertos nos últimos meses, com o telefone comercial de cada um, e passa numa visita rápida para deixar amostras. Dois dias depois, manda uma mensagem pelo WhatsApp lembrando da visita e perguntando se o cardápio novo já está definido. Quem responde recebe um orçamento; quem não responde recebe mais dois contatos espaçados e uma despedida.
Prospecção ativa e inbound: qual a diferença
| Prospecção ativa (outbound) | Inbound | |
|---|---|---|
| Quem dá o primeiro passo | A empresa | O cliente |
| O contato conhece a empresa? | Em geral, não | Sim |
| Principal desafio | Conseguir a primeira resposta | Responder rápido e qualificar |
| Controle sobre o volume | A empresa decide quantos abordar | Depende de quantos procuram |
A maioria das empresas combina os dois: o inbound traz quem já tem interesse, e a prospecção ativa leva a empresa até clientes que ainda não a conhecem.
Termos relacionados
- Inbound: quando o cliente procura a empresa primeiro.
- BDR: o profissional dedicado à prospecção ativa.
- Cadência de vendas: a sequência de contatos com quem não respondeu.
- Legítimo interesse: a base legal mais citada na prospecção.