Lead é a palavra inglesa usada em vendas para o possível cliente: uma pessoa ou empresa que pode vir a comprar e cujo contato você já tem. O lead ainda não é cliente, mas também não é um desconhecido. Ele pediu informação, deixou os dados num formulário, mandou mensagem, foi indicado por alguém ou entrou numa lista que a empresa montou para abordar.
Ter o contato não quer dizer que a pessoa vai comprar. Parte dos leads nunca responde, parte não tem o perfil e parte só estava pesquisando. Separar quem vale a próxima conversa é o trabalho de qualificação, que transforma um lead em lead qualificado.
De onde vêm os leads
| Origem | Como o lead chega | O que já se sabe dele |
|---|---|---|
| Inbound | Pede orçamento, preenche um formulário, chama no WhatsApp | Tem algum interesse no que você vende |
| Indicação | Um cliente passa o contato ou avisa que você vai chamar | Há alguém de confiança em comum |
| Prospecção ativa | A empresa escolhe quem abordar e faz o primeiro contato | Tem o perfil, mas não pediu nada |
| Base antiga | Ex-cliente ou lead que parou de responder há meses | Já conhece a empresa |
A origem muda a primeira mensagem e a cadência: quem pediu orçamento ontem espera resposta rápida; quem nunca ouviu falar de você precisa de um motivo para conversar. Veja inbound e prospecção ativa.
Lead, prospect e cliente
Os três termos marcam momentos diferentes da mesma relação. Lead é a pessoa cujo contato está registrado. Prospect é, em muitas empresas, o lead que já passou por uma primeira qualificação e está em negociação. Cliente é quem comprou. O uso varia de uma empresa para outra, então vale escrever o que cada palavra significa no seu processo, junto com as etapas do funil de vendas.
Exemplo
Na Fala Fácil Idiomas, uma escola fictícia, Joana preenche o formulário do site pedindo informações sobre o curso de inglês para o filho. A partir desse momento ela é um lead, com nome, telefone, origem ("formulário do site") e data de entrada. A secretária responde no mesmo dia, descobre que a família quer começar no próximo semestre e marca uma aula experimental: Joana virou um lead qualificado. Quando a matrícula é paga, ela passa a ser cliente.
O que registrar de cada lead
O mínimo para não perder ninguém: nome, telefone, origem, data de entrada, etapa atual, responsável e data do próximo contato. Em conversas pelo WhatsApp, vale registrar também com que base você fala com a pessoa, como o pedido de orçamento feito por ela (veja base legal).
No wleads, cada lead guarda nome, telefone, campos próprios da empresa, origem, base de consentimento, responsável e etapa do funil.
Termos relacionados
- Lead qualificado: o lead que passou no critério da equipe.
- MQL: o lead que o marketing considera pronto para vendas.
- Inbound: quando o lead procura a empresa primeiro.
- Funil de vendas: as etapas que o lead percorre até a compra.