Inbound quer dizer "para dentro": o contato começa do lado do cliente. Ele pesquisa um problema, encontra a empresa num resultado de busca, num post, num anúncio ou numa recomendação, e toma a iniciativa de pedir orçamento, preencher um formulário ou mandar mensagem. Quando a empresa responde, a pessoa já sabe quem ela é e o que oferece.
O termo aparece em dois sentidos próximos. Inbound marketing é a estratégia de atrair esses contatos com conteúdo, busca e redes sociais. Vendas inbound é o que acontece depois: responder, qualificar e acompanhar quem chegou. Este verbete trata do segundo.
Como funciona na prática
- Atração: o cliente encontra a empresa pelo site, pela busca, pelas redes, por anúncios ou por indicação.
- Conversão: ele deixa o contato, num formulário, num clique para o WhatsApp ou numa mensagem direta, e vira lead.
- Primeira resposta: alguém da empresa responde. Aqui o tempo pesa, porque quem pede contato costuma procurar mais de uma empresa (veja speed to lead e o guia sobre tempo de resposta ao lead).
- Qualificação e follow-up: a conversa confirma se há necessidade e momento, e uma cadência cuida de quem parou de responder.
O lead inbound não precisa ser convencido a conversar, mas isso não garante a venda: ele pode estar só comparando preços e sumir depois da primeira resposta. É aí que o follow-up faz diferença.
Exemplo
A Academia Movimento, uma empresa fictícia, publica um anúncio com um botão que abre o WhatsApp. Renata clica às 21h e pergunta o valor do plano mensal. Na manhã seguinte, a recepcionista responde com os planos e convida para uma aula experimental. Renata visualiza e não responde. No terceiro dia, recebe uma mensagem perguntando qual horário fica melhor para a aula; ela responde e marca para sábado. O lead chegou sozinho, mas foi o follow-up que levou à visita.
Inbound e outbound: qual a diferença
| Inbound | Outbound (prospecção ativa) | |
|---|---|---|
| Quem começa | O cliente | A empresa |
| Interesse inicial | Já existe | Precisa ser despertado |
| Ponto crítico | Velocidade da primeira resposta | Relevância da primeira abordagem |
| Função típica | SDR | BDR |
Em equipes com marketing próprio, os leads inbound passam antes por uma triagem que separa os MQLs de quem só baixou um material.
No wleads, um lead inbound pode entrar pela API pública, por importação de CSV ou cadastrado no painel, e a cadência dele conta os dias a partir dessa entrada.
Termos relacionados
- Prospecção ativa: o modelo oposto, em que a empresa dá o primeiro passo.
- Lead: o possível cliente que deixou o contato.
- MQL: o lead inbound que o marketing considera pronto para vendas.
- Speed to lead: o tempo entre o pedido de contato e a primeira resposta.