Ticket médio é quanto a empresa fatura, em média, a cada venda. Se uma loja faturou R$ 30.000 em 200 vendas no mês, o ticket médio foi de R$ 150. É um dos três números que explicam o faturamento, ao lado da quantidade de leads e da taxa de conversão.
Como calcular
ticket médio = faturamento do período ÷ número de vendas do período
Antes de calcular, decida três coisas e mantenha a mesma regra todo mês:
- Venda ou cliente. Dividir pelo número de vendas dá o ticket por venda. Dividir pelo número de clientes dá quanto cada cliente gastou no período, somando as compras repetidas. São números diferentes, e os dois têm uso.
- Bruto ou líquido. Com ou sem descontos, devoluções e cancelamentos.
- Período. Mês, trimestre ou ano. Em negócios sazonais, compare o mesmo mês de anos diferentes.
Exemplo
Os números são fictícios. O Ateliê Ramos, de móveis planejados, fechou 12 contratos em agosto, que somaram R$ 180.000. O ticket médio foi de R$ 15.000.
Olhando os contratos um a um, dois foram de R$ 45.000 (casas inteiras) e dez de R$ 9.000 (uma cozinha ou um quarto). Nenhum contrato ficou perto de R$ 15.000. A média é útil para projetar o faturamento, mas esconde que o ateliê tem dois tipos de cliente. Vale olhar também a mediana, o valor do meio da lista, que aqui é R$ 9.000 e descreve melhor a venda típica.
Por que o ticket médio importa no follow-up
O faturamento que sai de um grupo de leads é a multiplicação de três fatores:
faturamento = leads × taxa de conversão × ticket médio
Com 120 leads, 5% de conversão e ticket de R$ 15.000, o ateliê do exemplo faturaria R$ 90.000 com esse grupo. Cada fator é uma alavanca. Mas o ticket também diz quanto esforço cada lead justifica: quando uma venda vale R$ 15.000, perder um lead por falta de uma mensagem no terceiro dia custa caro. Por isso, quanto maior o ticket, mais sentido faz uma cadência de vendas com mais passos e atenção pessoal a cada resposta.
Diferença entre ticket médio e valor do cliente ao longo do tempo
O ticket médio mede uma compra. O valor que o cliente deixa durante toda a relação com a empresa (em inglês, lifetime value) soma todas as compras dele. Um pet shop com ticket de R$ 120 e clientes que compram todo mês pode valer mais, por cliente, que uma loja de ticket R$ 600 com compra única. É esse valor acumulado que torna a reativação de clientes inativos uma conta que fecha.
Termos relacionados
- Taxa de conversão: o outro fator do faturamento.
- Funil de vendas: as etapas até a venda.
- Pipeline: as oportunidades em aberto, que podem ser somadas pelo valor de cada uma.
- Reativação de clientes: voltar a vender para quem já comprou.