O lead clicou no anúncio, pediu uma simulação e deixou o telefone. Você respondeu na hora pedindo a conta de luz. Ele não mandou. Dois dias depois chegaram mais vinte pedidos, e aquele ficou esquecido no meio das conversas.
Quem mandou a conta recebeu a proposta, e aí começou outro silêncio: o cliente está comparando com outras instaladoras, esperando o banco responder sobre o financiamento ou aguardando alguém em casa para a visita técnica. Venda de energia solar é venda de orçamento, e orçamento sem acompanhamento esfria.
Como se vende energia solar e onde o follow-up quebra
O caminho mais comum: o lead chega por anúncio, site ou indicação; manda a conta de luz; recebe uma proposta com o tamanho do sistema, os equipamentos, a estimativa de geração e as formas de pagamento; passa por uma visita técnica ao telhado e ao padrão de entrada; resolve o pagamento, à vista ou financiado; assina e espera a instalação. Em cada passagem dessas, alguém precisa puxar a conversa.
A conta de luz nunca chega
Sem o consumo, não há proposta. O lead está no trabalho, não sabe onde fica a informação na conta ou achou que era só clicar e receber um número. Se o vendedor pede uma vez e espera, muito pedido morre ali, antes de virar orçamento.
A proposta é técnica demais
Potência em kWp, modelo do inversor, quantidade de módulos, geração estimada por mês: num PDF de várias páginas, o cliente pula tudo e vai direto para o preço. E, olhando só o preço, qualquer proposta concorrente parece melhor.
O cliente compara três ou quatro instaladoras
Pedir mais de uma proposta é o normal nesse mercado. O problema é comparar total com total, sem olhar equipamentos, garantias e o que está incluso (projeto, homologação na distribuidora, estrutura). O follow-up aqui é ajudar a comparar item por item, não baixar o preço. O guia de follow-up de orçamento e o de objeções de vendas aprofundam a resposta ao "está caro".
O financiamento decide a venda
Quando a compra é financiada, a pergunta do cliente é se a parcela cabe no mês. Enquanto a simulação ou a análise de crédito não sai, ele some, e o vendedor não sabe se perdeu a venda ou se só está esperando o banco.
A visita técnica fica sem data
A visita depende de alguém em casa e de um horário que sirva para os dois lados. Remarcada uma vez, ela tende a ficar para depois. Uma confirmação na véspera ajuda a evitar o no-show e a viagem perdida da equipe.
Cadência pronta para quem pediu simulação
A cadência abaixo começa quando o lead pede a simulação e segue enquanto ele não responde. Quando ele manda a conta, a conversa passa para o vendedor. São seis passos em três semanas: o interesse de quem pede simulação esfria rápido, então os primeiros contatos são próximos.
| Dia | Objetivo | Mensagem-resumo |
|---|---|---|
| D0 | Pedir a conta de luz | Agradece o pedido e pede uma foto da conta, ou só o valor médio mensal |
| D+1 | Facilitar o envio | Explica onde achar o consumo na conta e aceita um valor aproximado |
| D+4 | Mostrar o que a proposta responde | Lista o que vem na simulação: tamanho do sistema, estimativa de geração, prazo e pagamento |
| D+8 | Oferecer a visita técnica | Propõe dois horários para avaliar o telhado, sem compromisso de compra |
| D+14 | Falar de pagamento | Pergunta se o cliente pensa em pagar à vista ou financiado e oferece a simulação da parcela |
| D+21 | Encerrar com a porta aberta | Avisa que vai encerrar a simulação e deixa o convite para retomar |
Se o cliente preferir uma ligação para tirar dúvidas técnicas, o vendedor liga: é uma ação da pessoa, entre os passos. A lógica de intervalos e de saída está no guia de cadência de vendas.
Mensagens prontas para integradores
Os campos entre chaves são preenchidos com os dados de cada lead: {first_name} é o primeiro nome dele.
D0, pedido de simulação:
Oi
{first_name}, aqui é o Otávio, da Telha Viva Energia Solar. Recebi seu pedido de simulação pelo site. Para calcular o sistema certo para a sua casa, me manda uma foto da última conta de luz? Se preferir, só o valor médio que você paga já me ajuda a começar.
D+1, para facilitar:
{first_name}, uma dica: a conta de luz costuma trazer o histórico de consumo dos últimos meses, em kWh. Se estiver difícil de achar, me diz só quanto você paga por mês, em média, que eu faço uma primeira estimativa e a gente ajusta depois.
Depois da proposta, quando o cliente diz que está comparando:
Faz todo sentido comparar,
{first_name}. Para comparar do mesmo jeito, olhe quatro pontos em cada proposta: potência do sistema, marca dos módulos e do inversor, garantias e o que está incluso (projeto, homologação e estrutura). Quer que eu monte essa comparação lado a lado com você?
D+21, encerramento:
Oi
{first_name}, como não tivemos retorno, vou encerrar sua simulação por aqui para não te incomodar. Se a conta de luz voltar a pesar, é só responder esta mensagem que eu retomo de onde paramos.
Cuidados: consentimento, estimativas e dados da conta de luz
- Fale com quem pediu. Quem preencheu o formulário de simulação pediu contato sobre aquilo: cite o pedido na primeira mensagem e registre a origem. Lista de "consumidores com conta alta" comprada ou raspada não entra na cadência. As regras da LGPD e do WhatsApp estão no guia de prospecção pelo WhatsApp (não é aconselhamento jurídico).
- Economia é estimativa. A geração depende de sol, inclinação, sombra e consumo. Mostre a estimativa como estimativa e não prometa zerar a conta nem um retorno garantido: a promessa que não se cumpre volta como reclamação.
- A conta de luz carrega dados pessoais. Nome, endereço e dados da instalação estão ali. Peça só o que precisa para a proposta e guarde o arquivo onde só o time comercial acessa.
- Financiamento é do banco. Aprovação, taxa e parcela final dependem da análise de crédito. Diga isso antes que o cliente conte com um valor.
- Recusa encerra. "Não tenho interesse" vale para a empresa toda. Veja o que é opt-out.
Como rodar essa cadência no wleads
Os leads entram por importação de CSV, um a um no painel ou pela API, chamada pelo seu site ou sistema; o wleads não se integra a formulários ou anúncios. Informações como cidade ou tipo de imóvel podem ser campos personalizados e entrar no texto: crie o campo antes de importar, porque cada coluna extra da planilha precisa ter o nome de um campo já criado, ou o arquivo é recusado. Se um lead não tem o campo preenchido, a mensagem dele não sai, em vez de sair com um espaço em branco: use nos passos só os campos que todo lead tem.
Se você importa leads em etapas diferentes do funil (uns só pediram simulação, outros já receberam a proposta por e-mail), a planilha pode trazer a etapa de cada um, e um mesmo passo pode ter um texto para quem está antes da etapa "Proposta enviada" e outro para quem já chegou a ela. É o que fazem as variações por estágio.
No dia a dia, o vendedor abre a fila do dia: quem respondeu no topo, depois os passos de hoje e os atrasados, cada um com uma ação principal e a conversa ao lado. Ele envia com um clique pelo número da empresa, conectado por QR Code, dentro da janela de envio da conta e respeitando o intervalo e o limite diário do número. Quando o lead manda a conta, a cadência dele pausa de vez e o vendedor responsável recebe um alerta.
Para a visita técnica, adie o lead para a véspera: ele volta à fila nesse dia, na hora de confirmar o horário. Quem nunca responde é encerrado depois de uma carência (7 dias após o último contato, por padrão), e o lead que fecha com a concorrência pode ser marcado como perdido, com o motivo, como "fechou com outra instaladora" ou "financiamento negado". Com o tempo, esses motivos mostram onde a sua venda trava.
Perguntas frequentes
Quanto tempo esperar para voltar a pedir a conta de luz?
Um dia basta para o segundo contato, desde que ele facilite a vida do cliente: diga onde achar o consumo ou aceite só o valor médio. Depois, espace os contatos e mude o assunto, como a visita técnica ou o pagamento. Repetir o mesmo pedido todo dia soa como cobrança.
O que responder quando o cliente diz que outra instaladora está mais barata?
Peça para comparar as propostas item por item: potência, marca dos módulos e do inversor, garantias e o que está incluso, como projeto, homologação e estrutura. Muitas vezes a diferença de preço está numa dessas linhas. Se as propostas forem equivalentes, aí sim a conversa é sobre preço e condições de pagamento.
Posso prometer quanto o cliente vai economizar na conta de luz?
Mostre a economia como estimativa, baseada no consumo informado e nas condições do local, e deixe claro que a geração real varia. Prometer zerar a conta ou garantir um retorno cria uma expectativa que nem sempre se cumpre. Uma estimativa honesta também facilita a comparação com a concorrência.
Como confirmar a visita técnica pelo WhatsApp?
Mande uma mensagem na véspera com o dia, o horário e o que a equipe vai precisar, como acesso ao telhado e ao padrão de entrada, e peça uma confirmação simples. Se o cliente precisar remarcar, ofereça dois horários concretos na mesma mensagem. O guia de no-show em reuniões traz mais modelos de confirmação.
Para colocar os pedidos de simulação desta semana numa cadência, crie sua conta no wleads.
